本文为东耳特约主笔邓德才先生攥写。邓德才先生现任成都兴凤庭凯丽莲品牌主理人、CBE四川分会秘书长， 在行业沉淀多年，尤其是邓先生对四川市场的思考，贴近市场实际情况，具有较强的思考价值。以下为邓德才先生所撰正文：

近日因工作需要，走访了一些CS渠道客户。大家普遍反映客流量下降，价格战愈演愈烈，人力成本普遍上涨，客户忠诚度下降，线上线下冲突严重等问题，普遍对未来持悲观态度。四川市场CS渠道大约在2万家左右，单店约占70%左右，探讨单店经营问题对品牌商，代理商和日化单店都有借鉴意义。

01.

单店面临的现状

受疫情加速，日化单店呈现出“五降五升”的特点：

五降：

1.进店人数客单价下降；

2.销售额下降（面子）；

3.利润额下降（里子）；

4.可支配现金下降（日子）；

5.坪效人效店效下降。

五升：

1.引流成本上升；

2.留客成本上升；

3.人员费用上升；

4.服务成本上升；

5.采购成本上升。

02.

单店面临的机遇和挑战

（一）单店面临的机会

1.单店面积小，操作灵活，便于调整；

2.单店管理没有层级，执行力强；

3.员工和老板之间关系亲密，沟通成本低；

4.单店经营多年，沉淀很多优质顾客；

5.老板和顾客之间黏性强，信任度高。

（二）单店面临挑战

1.老板没有明确思路，容易被外界环境影响

最近很多小店老板为了快钱大钱盲目带顾客去做医美项目，项目质量不能保证导致忠诚客户大量流失，店铺难以经营的例子比比皆是。

2.老板学习能力偏弱

单店老板学习能力偏弱体现在两方面，一方面固步自封，排斥拒绝学习，另一方面对学习不能从实际出发理性分析，而是全盘照搬，盲信盲从。

3.单店的管理能力较差

单店一般都没有管理标准，有的店货品多长时间打扫清理，都没有明确标准。

4.单店采购成本高，竞争低下

单店受资金体量影响，采购成本偏高，导致竞争中处于被动地位。

03.

突围之道术

存在就是合理的，只要客观认识自身优缺点，扬长避短，理清思路，大胆突破，单店还是很有前途。结合自身工作实践，我认为经营好CS单店，可以从以下四方面入手：

1.定思路

经营思路上要明确以提升客单价而不是客单数来增加销售，提升利润率而不是提升销售额来增加利润。

客单数突波是以线下巨大的引流成本支撑的，单店各方面限制无法满足，但单店本身就有优质会员，利用好这些会员，提升客单价和毛利都有保证，如果单店不发挥自己优势还跟风，牺牲客单价和毛利去为引流而引流，那真是得不偿失。

2.调货品

在货品结构上做减法，按顾客必需为方向采购，不适合的清理调整。调整的思路是从品类到品牌再到单品，同时精选品牌。

品牌选择上有三个标准：

1）品牌有没有特色和独特性？品牌有了差异，就可以避免价格战，才能有高的客单价和利润。

2）品牌有没有成熟的动销方案？单店资源有限，自己设计动销方案人力和物力都不允许，借助品牌方是最好的选择。

3）品牌背后的公司有没有实力和发展潜力？单店培育一个品牌，需要耗费大量人财物，如果品牌方昙花一现，所有努力付之东流；而如果品牌方实力强大，有成熟的发展规划，就可以持续享受品牌不断扩展带来的红利。凯丽莲品牌推出针对单店的房租计划，通过一个月房租投入解决门店全年房租，就让很多店家受益。

实践中可以采用总SKU数控制法，第一季度减10%增2%，第二季度减8%增3%.第三季度减6%增4%，第四季度减4%增4%，保证第一年控制在条码减少15%。

3.老带新

在拓客上摒弃大店通过负毛利引流后沉淀优质客户的做法，利用现有老客户带动方式增加客户。这种成本低，客户精准而且质量高，具体运作可以向美容店方面学习，会员精细化管理到会员俱乐部.

4.强服务

服务是单店经营竞争力的核心。我们在市场上经常发现，门店陈列柜和货品把店面占满，在收银台旁边放一个简易床，店员就给我们客人做体验，很难想象在这种环境下，顾客能有多好的体验感。

做好服务可以从以下方面入手：

1）提升全店服务意识。不管老板娘自己一人，还是有几名店员，一定要认识到，顾客的满意度是关系到门店生死存亡的大事。

2）打造服务环境，营造良好氛围。门店减缩品牌，把空间余出来后独立的服务体验区。

3）制订服务细则，并落实到位。通过培训，考核，激励等多种方式，不断提升门店员工的专业能力。

4）关注市场动态，引进新的服务理念和方式。最近流行的宙斯美容小仪器就很受欢迎。

5）建立顾客服务回访制度。及时收集顾客反馈，不断总结优化，提升顾客满意度。

以上四方面可以称为突围的一些路径和方法，但更重要的是坚持“不害怕、不着急、不要脸”的三不之道：

首先不害怕。冷静客观看待环境变化，不出昏招，保证生意不死。

其次不着急。只有奉行长期主义，脚踏实地，日拱一卒，才能保证上面各项举措能落地开花结果。

最后不要脸。我理解的不要脸是指最大限度的摒弃自我立场利益感受，最大限度的站在利益消费者的角度是思考行动改变，为顾客创造最大价值，让消费者生活更有意义。

总之，CS单店最大的资源就是历史形成的口碑和会员，CS单店最大的利器就是服务，坚持三不，围绕四个方面，相信CS单店前途依然光明。