编者按：为吸引年轻人进店，CS渠道选择将一些“国际品牌”引入门户。然而进口品货源价格及利润率不一，供应商往往只能选择价差大的供应方，以提升竞争力，但产品质量、货源，真伪无法得到保证，终端门店反而可能伤客。对此 ，有人认为，市场需要制定合理的“进口品”利润配比指标，以正乱象。

为此东耳文传邀请到了杭州氏兰町品牌管理有限公司总经理于毅先生作为东耳周思第七期特约主笔，来探讨进口品市场。

/杭州氏兰町品牌管理有限公司总经理于毅先生

以下为采访实录:

首先我要说一下我们氏兰町进口品供应链是如何管理的:

氏兰町进口品的管理模式可以从四个方面来分析：

第一，是关于资料也就是进口品证件的问题。首先我们会找供应链要到全套的资料，确定这个品牌是在两级授权以内，才会接这个品牌。

第二，是授权的部分。这个决定了这个产品跟我们对接的供应商是源头供应商还是三四道的供应商。另外我们还要确定这个产品的报关单等一系列的国家规定的证件是否齐全，以此来确定这个产品是否是正品。我觉得这个部分比较重要，因为作为进口品，第一个就是对它身份的识别，第二个是对它品牌力的识别，我们需要做一个充分的了解，了解这个产品在小红书上有没有被种草，以及这个产品在外的一些情况，包括销量、产品的背书等。

第三，是价格控制的问题。我们要知道它线上旗舰店的价格是什么样，分销是什么样，会在全网搜一下这个产品的价格是否能够给到我们绝对的净利润。

第四，了解品牌方的团队，以及这个品牌在中国的后续规划。我们要确保我们的团队跟这个品牌能够有默契合作。

这四个方面的考虑考核，是一个微观，或者说个体的问题。从宏观，也就是整个行业进口品品类的发展来看，则应当有一个规范建设的问题！

随着涌入中国市场的进口品牌越来越多，反映出进口品未来发展肯定没问题，而且市场发展应该会越来越好，这会是一个持续性的需求。一方面，国外拥有数量众多的小众或专业功效的进口品。另一方面，中国整个市场从推广到落地、线上线下各渠道打通也越来越透明，越来越迅速。这样，有助于更多更好的进口品进入中国市场。当然有品牌背景，有产品专业度的进口品进入到中国以后也会促进更多的新国货发展越来越好，因为大家会有一个良性的竞争。

但目前进口品市场存在一个矛盾点，品牌可能会根据不同的渠道来制定不同的规则，在当下的渠道之间，因为面对的差不多就是这样一群消费者，所以当信息的透通度越来越大，品牌所构建的每个渠道的不同的规矩，就容易发生矛盾和冲突。而这种矛盾的产生，可能短期内无法在全行业中公平公正客观的解决，更需要品牌和代理之间有效的协调和沟通。

对此，氏兰町认为：除了品牌的销售部门，代理方还应当和品牌的市场部门进行密切的沟通。业务部门更倾向于跟你谈折扣、谈利润，甚至谈运营。但经营进口品的零售系统如氏兰町本身就具有一定的品牌运营和培训的能力，更想了解品牌在线上或其他领域的发力点在哪里？比如说什么时候什么机构会力推他的某一块单品，比如说某个大KOL，在那个时间节点推某一款产品的某个卖点等等，因为产品卖点在经过KOL种草后会产生聚焦（也就是通俗的火一阵）的状况。这些活动或市场元素往往掌握在品牌的市场部手上，所以与品牌市场部做好沟通很重要，而市场部对整体市场的基本情况了解的更为深入和全面并且公正。

最后，分享下进口品大潮下，终端如何良性运营的几点细节:

首先，充分了解品牌，清晰的掌握品牌在店铺的品牌结构中是属于引流品还是快销品，是锁客还是留客？

其次，对市场进程要清晰。当品牌在市场上出现乱价时就要慎重，往往代表这个品牌现在火但一两个月后就很难讲。如果当下一定要卖这个品牌，就要把握好进货出货的时机。

第三，几个重要的时间节点，必须了解情况，把控好细节。

所有的品牌，一般市场大热的情况下我们想卖，但品牌迭代的周期很短，所以非常考验店铺备货的水平。另一个则是我们所卖的价格，应留有合适的利润空间。比如说马上要到了618以及双11等节点，毫无疑问，这些节点都是品牌打折促销的重大时间节点，在这些节点上，应当注意快消品少备货、引流品多备货的原则，不贪小便宜，不要为了压低进货价而过多上量，实际上没有最低，只有更低。

东耳观点：

于毅先生运营的氏兰町以及町盟，是浙江零售系统的代表之一，他基于实际操作的分享，于细微处见真章，感谢于毅先生！

进口品热潮是产业发展国际化的表现，不应当以狭隘的民族主义去歧视或者敌视。在本质上是市场的竞争行为，良性的竞争促进行业和本土品牌的发展。但这个过程也是一个不断去芜存菁和大浪淘沙的过程，如何选择优秀的进口品牌，需要从业者细致的考察了解，大胆的尝试创新，当然，也需要整合市场的资源和平台。