编者按：3.5折出货，5折供货。这几乎是化妆品行业众所周知的事情。也正如昨日《庄岩：三个市场年代，渠道诉求的矛盾到底在哪儿？》一文中，庄岩老师所说，15年前，这样的模式使代理商、经销商在渠道中占比大、具有高话语权。可是15年后呢？从过去的不愁卖到现在增添各项附加值来帮助售卖，这些以体验式服务为主的附加项目，大大削低了利润，那CS渠道现有利益分配模式还适用吗？

本期内容将推送东耳周思03期问题“您认为当前CS渠道利益分配模式是否需要改变？”中，小耳朵大嘴巴所收到的互动回答。

@庄岩老师——“我感觉现在不是降折扣的问题，是价格体系坍塌的问题。原来三五折拿货，五折可以出货，利润还是有的，我们可以拿出服务，可是现在三五折拿货只能三五折出货。利润没了，怎么样提供服务呢？这引申出一个更大的话题是渠道成员的价值问题。原来是厂家一头独大，后来是零售终端一头独大，这都是利益把控的极端方式，但我想这都不是长远之计。这个话题是个沉重的话题，需要产业链上下游协同合作，根本不是哪个环节可以解决的。”

@氏兰町于毅老师——“我觉得这个利益的问题很难说明，利益和成本有关和费用有关，面对成本费用的上涨多少利益才能保证良性呢？还是利益折让后多少流量才是良性？

我想这已经不只是利益或者品牌间的竞争，是渠道间宽度和深度的博弈，是费用和成本的比较。一个人通过朋友圈发了一条消息，把自己打造成达人，在朋友间卖了货，这中间的成本和费用是多少呢？实体店纠结要卖多少货来支付房租等费用后才会有利润呢？”

@读者私信——“当下品牌方要和代理商建立一个真正的合作模式，而不是厂家做个产品出来，定个折扣给代理商就完事了，就坐着等代理商帮收钱。代理商也要转变，原来传统的美导下店等对现在来说都不叫服务了。合作应该有重要的目标和愿景。现在厂家，代理商，终端三方都成了挂着合作的幌子做着相互博弈的事。”

@读者私信——“行业和生意大小是本质问题！没有钱哪里来的信任与节操？利益分配问题，是不同的角度有不同的答案，没有对错……美妆界没有任何人、企业、品牌敢吹牛逼说站在行业的高度来解决利益冲突、渠道平衡……消费者利益才是最大的问题，理论上谁消费谁就有话语权……所谓的利益分配是建立在消费者持续购买的基础上，否则空谈。以上纯属个人意见。”

@读者私信——“利益不是要降折扣，是要你收了多少钱就要给多少相互认同的价值。进口品为什么折扣高点有人做，因为代理商、消费者认同自己付出的价值。今年下半年和各品牌方都同时在强调一个事，就是说开始大投入、搞研发了，要回归产品品质。合着原来这么多年都是拿个没有好好研发的产品来忽悠大家这么多钱的啊？而且可笑的是，今天说投入研发，明天产品就上市了。”

@王一兰老师——“所有的问题其实是管理的问题，有效的管理才可以带来更大的收益，的确这几年的店铺经营比十年前难多了，我自己店不多，但是我6年前都一直在找工厂合作，而且工厂也必须要有研发团队，每次和厂家进行沟通的时候都发表了我自己的观点，沟通中最大的问题就是所有人都看的是眼前的利益，更重要的是我们的体量都很小，没有人看上我们，有一家工厂老板人特别好，我们谈了三年都没有合作成功，但是一直坚持，最后遇到了上海全丽集团自己出品牌的负责人，我们两天时间三次沟通，没有任何利益的沟通，只是谈未来的想法和信仰，一拍即合到现在合作三年，一步一步越来越深入，慢慢的将店铺做成了所谓的制造型零售，如果要解决上下游的问题，我认为首先要有共创的精神，个人的价值观非常重要，一定要找对人，这样才可能赚到合理的利润，我想表达的意思是，只有真正的回归本质，为客户创造价值，才可能有未来，而不是对上游一味的要求，更重要的是先完善自己的管理。我非常认同精益管理，但是我们现在也做不到，但不能抱怨，只能坚持努力。”

@杨哲老师——“需要把广告和促销的资金一部分转移到品质研发和消费者互动，降低工业成本的倍率。科技创新，服务创新，管理创新，信任是关键。那什么取得消费者信任？这是场持久战！”

@美腾商贸 查丹丹老师——“究其根源在于消费者，第一消费者的消费观在升级，第二，不同渠道的消费者也在发生明显的消费分级。而传统利益分配并没有跟上这种消费分级的变化。其实现在是争夺话语权的时候，我们现在要知道清醒的认知到谁才是真正的老大？消费者才是真正的老大。”

@读者私信——“问题的核心就是利益。现在大家感觉到难？感觉做不下去是为什么？就是因为没有利益嘛。消费者升级和分流，这个不是一个品牌一个渠道能力造成或扭转的。消费者升级也是因为消费者自身感觉到利益不对称才会分流。代理商没有利益，原动力都没有了，价值就肯定体现不了。利益是根本问题。品牌不是只靠广告一条路达成的，是靠时间和消费者认同沉淀出来的，促销作为手段，不存在有没有，只是看是否有利益。”

@周天杰老师——“存在的就是合理的，顺势而为，做好自己，体现自己的价值，得到自己应该得到的。”

@东耳文传 陈敏老师——“原来的利益分配是正向分配，从供应链到终端，层层收割。现在是不是会逆向分配?消费者也就是流量，是决定池塘水的根本！谁能获得消费者、获得流量，就具有话语权。”

以上为东耳周思03期问题互动精华。这是一个现实的问题，是否需要改变？如何去改变？小耳朵大嘴巴和读者们一时间还没有答案，但是唯一可以肯定的是，无论政策、模式如何更替，以消费者为首要核心是不容许改变的。

（您如有更多见解，请后台私信东耳文传。另东耳周思04期问题已公布，期待您的回答！）