复苏，已成为2023年开年的关键词，亦是所有市场从业者的热切期盼。

2022年可以说是美妆行业的至寒之年，在疫情反复影响冲击之下，各行各业，经济整体放缓，化妆品行业也同样持续下滑。

据国家统计局数据显示，2022年1-12月全国化妆品零售总额跌破4000亿元，为3936亿元，是近十年来首次出现负增长，较2021年同期下滑4.5%，且从4月始月同比增幅呈负增长态势。

好在随着公共卫生政策的变化、消费需求提升等因素的驱动，2023年正在成为美妆产业发力的关键节点，有望恢复繁荣发展 。

在此背景下，2023年2月19日，零售供应链平台上海蕾汀卡尔春季零售研讨会于福建省武夷山举行，以“新征程•新起点”主题，与来自全国各地的CS渠道伙伴深度交流，探寻零售新生机，赋能实体零售。

“对于2023年的实体零售，我仍抱有积极的信心。疫情散去后，消费经济的潜力即将爆发。回顾近年来的实体零售发展，市场呈现出冰火两重天的局势，既有持续缩减的大型连锁，也有突出重围的新势力，所以不是实体经济不行了，而是门店是否能跟上市场趋势的经营思维。”福州幻彩连锁总经理吕雄伟表示出对当下零售市场的思考。

福州幻彩连锁总经理吕雄伟

如今，线上渠道迎来爆发式增长后，流量竞争开始步入红海，电商营销费用飙升预示着渠道红利逐渐衰减。于是，线下渠道的韧性与优势就体现出来。

CS渠道在各类商圈中可以灵活选择经营地段，提供丰富的品牌结构和产品层次，满足消费者线下购物便利性需求，专业的销售人员在售前咨询了解、售中试用与指导、售后反馈中体现出强体验属性。

“过去CS渠道是从边缘发展到主流的，在经历过冲击后，应该回过头去，重新重视出生的土壤——布局地级市及以下的下沉市场。”

如吕雄伟所言，随着经济水平不断提高，越来越多的消费者愿意为生活品质消费，三、四线用户不断增长，可以预见美妆个护下沉市场潜力巨大。

在锁定好目标市场后，需要筛选一盘好货来满足消费者需求，匹配高效、契合的供应链支持。有别于以往从品牌-代理商-供应商-采购的选货逻辑，蕾汀卡尔的零售供应链能够严格区域控价，剥除中间商差价，为零售店提供优质产品。

金梦妆化妆品连锁负责人李金林

金梦妆化妆品连锁负责人李金林在选品方面也是同样的观点，他表示疫情后，门店业绩逐渐下滑，不能在信息透明的时代做信息不透明的生意，必须要转变思维。

此前，其门店在重服务的基础上，门店用户粘性得到保障。但是由于品牌发展的多渠道化，产品在消费认知与价格的优势易被分散，所以在选品方面，需要寻找品质高、线上无法击穿的流量品，一盘好货使门店仍能保有独特性。

美仑美奂化妆品连锁负责人张远帆

美仑美奂化妆品连锁负责人张远帆则分享了其在门店经营方面的经验，需从宏观到具体把控好门店的方向，首先需要做好店铺总体规划，掌握发展的合理节奏，他将自身企业发展总结为野蛮生长、瘦身塑形、稳定发展三个阶段，摸索适合自己的门店与后台侧重关系。此外，还要重视员工潜力激发，挖掘如蕾汀卡尔这类优质供应渠道，才能打造出良性发展的优质门店。

在此基础之上，打造出认知匹配、与时俱进的融合性团队，保持零售的初心，紧抓人、货、场、销的零售本质，以长期主义专注前行，才能掌握CS渠道的未来。

“蕾汀卡尔始终以消费者体验感、终端售价为源头，反推营销、生产环节的成本，在最高成本的范围内选取优质专业工厂和国内外知名原料供应商，采用国标或高于国标的生产标准，使得产品品质好、价格低、消费者满意度高。目标即是获取消费者信任，为门店提升用户粘性。”

蕾汀卡尔市场部经理黄木辉

蕾汀卡尔市场部经理黄木辉表示，蕾汀卡尔所创立的零售供应链优势在于通过整合供应链与实体零售端资源，破除信息差壁垒，快速跟上当下消费趋势，并且定出合理倍率，如棉质品类20-30%，日用品类30-40%，爆品品类40-50%，护肤品为3倍，让利门店，实现区域和价格保护，助推实体零售发展。

在产品打造方面，目前蕾汀卡尔拥有62个SKU主要覆盖功效护肤品、爆品、棉质品、日用品几个大类，在护肤品类中打造出KAISHIKEN海资妍护肤系列产品，包含舒缓修护的酵母系列、双重美白的元气焕颜系列和抗初老的拾光系列，对标市场主流护肤需求。

面部清洁品类涵盖塔芙然卸妆、不瞒你说泡沫洁面、海资妍化妆棉等；日用品类中包含潮美家纸品、厨房清洁、衣物洗涤等家清产品；棉质品类包含潮美家洗脸巾、压缩毛巾、浴巾和她棉卫生棉系列等产品，几乎覆盖美妆个护到家清日用的各个品类，做到同价质高、同质价低，未来也将持续扩充更多品类，为渠道提供更全面的产品选择。

目前已与科思美碧优蒂、美创、上海晟薇药业、日本曼丹等知名OEM公司建立合作关系。

此外，蕾汀卡尔天然具有零售基础，善于从零售终端发现消费者亟需的产品，并为零售店提供完整的产品定位、陈列方式、产品卖点、沟通话术、销售方案，能够更好的推进产品销售。

福建幻彩商品部经理阮雯娟

在会上，福建幻彩商品部经理阮雯娟分享了其独有的销售方法论，针对下沉市场消费者特点，例如，基于下沉市场人口较为稳定，在保证产品美誉度的基础上更容易获得口碑传播的特点，将产品划分为9大角色板块，包括大牌名品、线上爆品、终端品等丰富的产品结构，对应到具体消费需求，提高成交率。

整体从产品细分定位、顾客类型区分、销售实战环节、10大品类连带指引4大方面，囊括台前幕后的方法步骤，提升员工销售能力，促进门店业绩增长。

东耳观点：疫情的影响终会过去，但消费市场却永远向前，实体零售业并非零和游戏（一方胜利一方必输），国内市场广阔，各线城市及消费者的消费习惯都有不同，消费分层明显，仍存在着巨大机会。

蕾汀卡尔在传统供应链的基础上突破先生产后销售、设计同质化、高库存、渠道复杂、综合成本高、利润率低、用户黏性低，维护成本高等问题，切实解决传统实体零售业痛点，真正实现了消费者和制造商以及平台方“三赢”局面。

市场发展决定了具备下沉能力、商品组织匹配需求、成本结构合理的零售企业，才能在日新月异的消费市场中脱颖而出，长期发展。