本期东耳文传“疫中求生”报道组，与洛阳色彩掌门人朱锐先生共话色彩直播的“彩色亮点”。

疫情倒逼出来的生机

朱锐告诉小耳朵：疫情期间，洛阳实体的管控很严格，店铺几乎没有一分钱现金流。生存还是死亡？坊间大热的社群+直播的新模式，便是洛阳色彩在此次危机中找到并努力把握的生机。

“这使得包括色彩在内的整个零售行业，对于直播工具的运行，提前了一到两年！”朱锐说：“这加速了色彩双线营销时代的规划节奏。原来对于线上的营销一直在找感觉和机遇，总想稳一稳，也不够重视。而现在华山一条道，只能这么干！反倒谋出了新机遇。”

疫情期间，洛阳色彩凭借在当地多年积累下的广泛知名度和门店平日私域流量经营，“三八女神节”期间洛阳色彩直播间首场直播观看人次就达到6.8万，仅靠菲安妮、秀丽韩、贝莉姿品牌的几款主打产品，便完成去年三八节销售额的80%，可谓是首战告捷。

对于初战告捷，朱锐认为一是色彩平时对老客社群私域的管理运营比较关注，二是“全军动员”，所有门店从店长到员工全部出动，在各自的私域社群内大力宣传推广，也感谢老顾客在朋友圈的积极转发分享。

①选品：色彩直播的选品，老客基础很重要，具有市场掌控权和定价权更重要！

“连锁门店的直播，几乎百分百是私域流量，没有公域流量。所以选品一定要选择有顾客基础的产品。”朱锐认为这是初涉直播运营很重要的一点。

这场68家门店全线参与的“全面战争”，只选择秀丽韩、菲安妮、贝莉姿品牌的几款产品，最终直播售卖达成上季女神节全场80%业绩的完成度。数据也证明了顾客基础对直播的重要性。

朱锐同时表示：色彩的产品，都要具备两条生命线，一条是产品高端品质，另一条则是所属品牌有效的市场渠道控制和定价权。

走进色彩门店，你很难看到本土名品，甚至进口爆品也只占不到20%的比例，更多的是一些相对小众的品牌及色彩系统内自有品牌。洛阳色彩在“自有+专属”差异化选品策略下，选择有自主定价权和区域独家经营的产品，才更有利于提升门店生存力和竞争力，线上直播亦是如此。

“直播卖的产品，色彩必须自己掌握定价权。大家都不是薇娅和李佳琦，既然做不到每款产品都达到最低价格，那我们就要选择自己能够保证最高性价比的产品，给到色彩的每一位顾客。”朱锐如是说：“门店的直播不是种草，而是为顾客提供让她心动的性价比！”

曾几何时，价格不统一、口碑不过关的产品曾屡次出现在线上直播中，消费者也深受苦恼。色彩关注到顾客的实际需求，面对五花八门的信息渠道，顾客从不缺被种草的机会，如何坚持商品的高品质+独家化，是实体经营直播渠道、收获顾客信任的关键。

不仅如此，直播准备期间色彩专门分析了库存。朱锐认为直播期出货的库存要量大一点。色彩统筹直播时需要的几款商品库存，再通过厂家支持，在消费者购买需求激增的情况下，依旧保证了商品供应。

②谁是主播？

洛阳色彩的主播，均为色彩体系的员工，且已经形成梯队。

朱锐介绍说：目前主播第一梯队以色彩培训部的几位老师为主，第二梯队的十位主播也刚刚完成了看点直播的直播要求，现在第三梯队的五十个主播号也正在完成要求中。

③物流最好有提前量

疫情期间，人与人的接触变得小心翼翼甚至危险重重。商品售卖的物流也成为直播的一个考验。

对此，色彩直播的售卖物流相当一部分顾客到实体店来取货，或者门店配送，还有一部分通过快递物流。而朱锐非常赞许门店店长在直播前及时了解顾客产品使用情况，亲自无接触送货给顾客，既安全又贴心。而这种物流提前量的运作，与建立起良好的私域关系不可分割。

自省：私域流量重不重视，其实是老板重不重视！早重视早受益！

朱锐说：目前实体连锁一定要把现有的顾客去服务好，也就是经营好私域流量。门店经营时，要把自身方圆几公里作为重点，结合“员工在线、产品在线、管理在线、客户在线”的思路，以“在线化服务场景+线上直播间”的方式，兼顾线上线下。方便或愿意来实体店享受专业性皮肤管理、享受仪器和手法的顾客，那就进店；不方便来门店的顾客，则可以上直播间线上咨询沟通皮肤管理方案，在线服务。

私域流量做好了之后，才有可能公域引流。

朱锐自省虽然直播成绩还可以，但存在部分门店对私域流量不重视的现象。

“部分门店不重视，其实就是公司和老板的不重视！”朱锐说：“如果能早布局，那这场直播效果会更好，而且如果直播的时间推前，早在一年前半年前，就开始直播，热度和销售会更加出色。”

色彩的战略一直是“同城百店，两线三美”，美妆店、科美店和医美店的“三美”目前初见雏形，同城百店的进度也比较稳健，但在两线运营上，始终是一个薄弱环节。朱锐认为这次“战疫”直播最大的收获是让色彩从公司领导层到中层到基层，一下子重视起来了，所有人都明白该如何做。

“公司在重视私域后将专门成立部门，来辅助一些门店来建设自身良好的社群体系。”朱锐说。

信任：无论场景如何变换，信任在，生意在！

直播是对私域流量的二次开发，而私域流量的核心价值在于因信任而产生的销售及连带。

很早前，色彩就提出了“大体验大销售、小体验小销售、不体验不销售”的理念，通过高品质的独家自有产品，以及美导专业度护理加持，为顾客提供满意的体验和购物。这是专业的信任；

而色彩经营维护门店私域流量的店长们，会定期在社群内与顾客交流，时常关注关心顾客的产品使用和肌肤情况。门店还长期细致保管顾客存放的护理包，护理包成为商品售后的另一种数据记录形式，店员也能更好了解顾客的产品使用，充分了解就是信任的来源。这是情感的信任。

因此，信任色彩的粉丝们很快就习惯于社群订货，三八女神节的直播对于色彩顾客来说，无非是场景的转换，而服务和信任一直在。

朱锐分析说：“可能我们太执拗于直播平台或工具选择了，其实无论是看点直播还是抖音快手，都不是最重要的。最重要的是怎么去获取流量？目前实体连锁的流量很单一，就是你的私域流量，一定要把现有的顾客去服务好，才有转化，才有公域的延伸。”

通过直播，色彩把顾客分为了四类群体：“游客（进群）→顾客（购买）→粉丝（粘性）→铁粉（自发传播）”，色彩先前说有60万会员基础，其实已经超过60万，但按色彩新的会员定义来看，朱锐认为能有对半即30万的粉丝就很不错了。

色彩将对客流按等级更精准分类，从而分层活跃客流，形成圈层化直播内容，进一步提升粉丝的粘性，也提升顾客的连带和拓展，据悉，此次色彩直播下单的新粉，甚至不乏来自新疆、东北等地的消费者，一定程度上扩大了品牌和色彩的受众面。

 “接下来的时间，色彩新店开业后，也要成立专门的社群私域运营组，帮助门店更好的经营自身周边的顾客群。”朱锐认为疫情危机，危的背后是机遇和鉴应，色彩及时发现了不足处，“全员营销、无声自救”八个字背后，还有“即刻完善”。

东耳观点：

从直播深入沟通到疫情后的经营，朱总很诚恳，也很实在。时刻自省的态度更难能可贵。面对线上营销来势汹汹的“打劫”，色彩并不过于惶恐，保持着“清醒”。拆分实体零售这个词，既有实体也有零售，顾客就近入店享受专业护理和服务，是实体场景下的意义，它的价值就是服务；而在零售上，色彩具备很多优势，不管是供应链还是顾客群体，如果纯粹成为服务业（色彩曾计划将零售业转为服务业），那零售就会被减弱，但将重心放在线上直播，沉迷秒杀的“快”，这也使自伤，实体和零售都会被减弱。

通过这次疫情的自救和直播的感悟，色彩找到了一种线上线下融合运营的方法，把零售的全链做强，这可能是朱锐想于各位同行共商的话题。