编者按：行业里有一种说法——头部品牌商和零售商并没有相向而生，而是渐行渐远。零售商觉得头部品牌商的生意没钱赚，压力还大。品牌商认为零售店难管理，店大欺客。

为此东耳文传邀请到了福建幻彩化妆品连锁总经理吕雄伟先生作为东耳周思第四期特约主笔，来探讨这一现象。

/福建幻彩化妆品连锁有限公司总经理吕雄伟先生

以下为采访实录：

我从事化妆品零售行业已经23年了，在经营过程中，与头部品牌的关系从一开始的亲密型合作到现有的松散型合作。

在合作过程中，尤其是2010年到2015年期间，幻彩店内头部品牌占到了整体销售份额的35%以上，头部品牌也在这个过程中给到了终端很多支持，比如人员、培训、落地活动、赠品等，还包含商品售后服务能力、退换货支持，对于指标高、压力大，在当时是一种常态，每个品牌或是代理商，都希望终端能够完成更高的指标。

完善的服务和供货体系，是我们选择合作的前提，作为连锁，我们还是有选择余地的，如果一些品牌和代理商毫无服务能力，前期就会被拒之门外，哪怕它是头部品牌。

针对于“头部品牌与终端连锁渐行渐远，终端‘不忠’”这个问题，首先我认为这是一种现象，但不会成为趋势。从发展初期，品牌方目标也不大，有利润即可，对门店和市场有保护，终端利润有保证。第二到后期，品牌方要实现业绩和品牌力的双重提升，那它就要开辟另外的渠道，特别是从2013年起便开始高速发展、份额渐大的线上渠道。因此，品牌要去做线上生意，甚至在发展过程中使用暴利促销、野蛮打折的手段，就令线下感受到品牌方所为是线下培育，线上收割的目的，这也给实体店造成了很大的冲击，同样的产品，线上和线下价格有一定差距，传统实体呈现消费者进店难的局面。

其实，根本原因在于品牌方做大做强时，它对于多渠道的开辟以及现有渠道的要求变高，而零售店也在做大做强，它对于品牌方各类服务也有了更多更深入的要求。“渐行渐远”的现象出现，其实是双方一同造成的，而非一方之原因。

我认为，要解决这样问题，首先，品牌方自身要成为名牌，成为像XXX、XXX这类市场中不可或缺的条码，第二是品牌要兼顾渠道，不同条码针对不同渠道，有所区分，例如产品定价、活动和优惠力度要线上线下持平。第三，我认为除却一些头部品牌，在未来一些供应链公司将有很大发展机会，他们可能不是品牌方，他们也有可能是研发工程师成立的工业公司。他们专注于品类研发，比如美发护发、唇部、眼部、洁面、化妆工具等，以小品类撬动市场，不依靠产品线立足市场，SKU少，符合零售渠道需求。这类供应链公司在于零售合作时，也会给予合作市场更多的发展和保护。因此，门店也有了更多的产品供应选择，无需成为等待服务、入货的被动一方。

目前在幻彩，深度合作的有两类公司，一类是专供CS渠道的生产企业，它们品质优异，市场有独家性，厂家直供，是我们的战略合作伙伴。另一类是小品类供应链公司，很多甚至是只专注研发一款产品，比如做卸妆水，它的品质优于贝德玛；生产唇膏，品质优于曼秀雷敦和美宝莲这些头部品牌，做好一款产品，以此来实现竞争力，产品品质为王的时代，口碑决定了他们的发展空间。

东耳认为，头部品牌的知名度一直是立足市场的关键之一，然而繁多的产品线和SKU数，使越来越多的当代消费者无法熟知他们的卖点所在，也给终端带来了高压的销售指标。于是，零售连锁选择跳出捆绑圈，名品+优品+小众品的模式，来获取更多的消费者认可，吕总所言，在小耳朵大嘴巴看来，实则是以亲身经营经历，对一些品牌和连锁的忠告，获取良性合作的前提，并非指标，而在于品牌自身修炼升级、零售模式创新破局。