“疫情包括疫情后这几年，我们的门店90%以上都是盈利......”

“都恋的逆龄套装，就是原来叫前店后院的一个项目产品，在首次上市那个月25天卖了将近1000套，一套是卖998，将近卖了100万。”

“实际上洛阳色彩转型这4年多来，我们投入将近4000万研发......”

以上这组令人震惊的数据出自洛阳色彩连锁总经理李高峰之口。在过去的29年间，洛阳色彩历经了数次行业变迁和市场迭代，但依然在中国美妆零售业态中愈演愈新、愈演愈强。

01.

转型升级

重构“三高三低三快”美妆店新模式

作为洛阳的一张城市名片，如今洛阳色彩的连锁规模已超过40家。不同于其他美妆连锁向购物中心“高歌猛进”，洛阳色彩将触角伸向了社区。

“社区店的增长，源于该类型店铺与消费者之间的高黏性，这也是其核心竞争力。”洛阳色彩连锁总经理李高峰介绍，洛阳色彩通过为顾客提供有温度的服务和差异化的服务项目，增强消费者黏性，缓和线上带来的冲击。

这也正是洛阳色彩创始人朱锐一直所坚持的，产品和服务是化妆品亘古不变的重点，“作为实体连锁，我们更需要为消费者提供效果可见的差异化产品和服务。无线上难零售、唯服务成实体。”

实际上在过去的几年里，洛阳色彩一直在对传统店进行转型，相比大刀阔斧的革命方式，洛阳色彩选择的是比较稳健的改良升级道路。

在2022年底，洛阳色彩推出了集合了产品和服务的新店——色彩都恋美容生活馆。“近两年我们一直在对老店进行转型升级，目前已经对20多家生活馆进行转型升级，打造一种以服务为主导、以生活家居为辅的生活馆模式。”李高峰说道。

为了提升服务质量，洛阳色彩扩大了服务区，缩小了销售区。具体来看，洛阳色彩新店铺从原来的动辄几十万的库存、上千个条码压缩到现在3-4万的库存与百来个条码。

从原来的美妆店售卖到现在主打服务的生活馆，后者更重视凸显人文情怀。洛阳色彩不仅重视服务，还把服务实施到了极致。

洛阳色彩不仅致力于将每一位员工培养成“全能选手”，更致力于通过员工的专业去提升顾客的满意度。特别值得一提的是，洛阳色彩的转型机制之一是门店店长转型成为店铺的合伙人和独立老板，有利于提升其学习研发和服务的积极性。

在门店赋能方面，洛阳色彩还成立了都恋商学院，对店铺进行服务招聘、培训、教育、技术通关，同时还兼顾带教培训，每个月定期给店铺开展沙龙培训，助力店铺快速收回成本，从而形成一个良性的循环。“我们更像是一个教育赋能的供应链平台。”李高峰直言道。

这一走向社区的模式导向体现出了“三高三低三快”的特点，三低是指“低门槛、低费用、低风险”，三高是指“高客单、高复购、高盈利”，三快是指“拓店快、拓客快、回本快”，可以看到，洛阳色彩将盈利作为核心目标，这也正是“降本增效”的表现。

在当前经济不确定性增加的大环境下，降本增效成为大多企业发展的主旋律，这既是企业保持竞争优势的必然选择，也是应对可能的市场波动和竞争环境的必要手段。

从结果来看，该“三高三低三快”模式盈利成效显著。“在疫情这几年以来，我们的门店90%以上都是盈利。2020年我们县区一个店，成本投入不到15万，那年的净利润超过了70万。后疫情时代，我们每个店铺基本上差不多能达到20-40万的净利润。”李高峰说道。

02.

打造三大差异点

投入4000万提升产品力和研发力

线下渠道的破局机会是差异化。在转型升级的过程中，洛阳色彩打造了三个突出的差异点，分别是形象差异、产品差异和服务差异。

在店铺的形象呈现上，洛阳色彩将门头从原来的黑色升级成了如今清爽干练的白色。

据介绍，洛阳色彩店内护理项目的销售占比可以达到30%左右。拆解其销售数据背后，离不开引流、服务、产品等多个环节的运营。在面部护理项目的差异化打造上，洛阳色彩也开发了5个颇具特色的店护项目产品——毛孔清洁、美白三重氧疗、抗衰逆龄、眼部线雕和天鹅颈护理，从而打造起完整的店护产品矩阵。

从不同的角度来看，项目除了锁客，还可以利用项目引流，在保证项目服务质量的基础上，降低价格，从而吸引新客流进店体验，增加用户粘性。比如，毛孔清洁、天鹅颈护理和头疗舒缓是洛阳色彩的拓客三板斧。据悉，洛阳色彩新店开业的拓客转化率在50~60%，至少有60-80个人会成为留存的核心会员。

引流广告图

不难看出，针对门店项目服务选择等零售痛点，洛阳色彩从门店特性出发，以轻体验项目为主，将生活美容与医学美容相结合，同时差异于专业院线，形成社区消费者的轻护理方式。

另外在家居护理的产品上，洛阳色彩也是遵循项目化的原则，按照疗程组成了能量石、水光炮等不同组合，主打清洁、补水、美白、抗衰等不同的功效。

在产品差异这块，洛阳色彩针对渠道定制了专属的家居护肤产品。首先有科技，其次是安全，第三是有效。很多专利甚至会直接应用在产品上，再加上辅助仪器和不同手法，增加消费者满意度和复购率。

李高峰介绍道：“我们还研发出了具备DIY趣味的冻干球和摇摇精油乳，比如同时买两盒冻干球赠送一个注氧仪，消费者一般都会按照疗程3套、6套甚至12套这样买。这些渠道专属产品全都是根据色彩店铺或者传统店铺量身定制的，能和传统线上或者是一些国内国际品牌的产品形成明显差异，同时保证产品的使用效果和性价比。”

实际上洛阳色彩转型这4年多来，已有几十个百强连锁导入了都恋美容吧项目，如康缇、董氏妆园、润莎奈儿等，更有烟台小小润美、榆林恒丽、湖北金苹果、漯河艾华氏等十多个城市合伙人，合纵联横，报团取暖，同生共荣。

东耳文传创始人、CEO陈敏认为，实体零售无论是否处于低增长的大环境下，长期主义都是必须坚持的战略，一是长期坚持员工生发体系的建设，二是长期坚持顾客至上的理念，两手都要硬。

而洛阳色彩正是一直坚持长期主义，四年磨一剑，亮剑欲封喉；沉下心来打磨基本功，在高效创变中打造了自己独一无二的独门绝活和文化印记，变则通、通则达，站稳一席之地。

东耳观点：纵观全球出名的商业巨头，每个人都有自己坚持的“原则”：任正非坚持“以奋斗者为本”、史蒂夫·乔布斯追求“完美主义”……尽管每个人秉持的原则和理念都不尽相同，但背后都有共同点——战略顺应了时代潮流、产品让客户满意。

从美妆集合店到美护店转型的项目转型这条路，洛阳色彩在无数次的变革中，亦坚守自身零售的基因，提升产品力和服务力，这样才能在渠道巨变的新环境下不断创新、恣意生长。