在化妆品行业，子女接班是近年备受瞩目的问题，当越来越多的二代接班人走在行业的聚光灯下，“接班理念”的不同，也催生出森罗万象，推动企业走向不同的命运，而在CS渠道众多正处于接班时期的连锁店中，周天名妆为“接班”二字书写了不同的可能性。

与其他更强调独立性，会在接手后否认前任经营内容以证明自我价值的二代经营者不同，周雨莹愿意接受二代接班人的说法，没有对周天名妆此前的经营内容改弦易张，接班相较于继承，更像合作。

父女合作下，周天名妆目前营收持平，略微上升。这一成绩乍看并不耀眼，但放在当下实体渠道的零售寒冬大环境下，其逆势韧性增长的姿态其实不易。

01.

真诚换真心

以信任与口碑夯实抗风险能力

作为河南地区CS渠道连锁的标杆性企业之一，洛阳周天名妆创立已有37年，目前拥有27家直营门店，即使在疫情影响下也能够保持增长，为行业瞩目。

周雨莹表示，周天名妆的经营底色，实际与其父亲——周天名妆创始人周天杰的性格非常相似，真诚且踏实，平和不贪心，这也直接决定了周天名妆的运营逻辑，是围绕顾客需求而开展的深度情感链接。

“真诚地对待顾客，要用好的产品、合适和稳定的价格，让顾客心里非常舒服地跟你进行交往。”

周雨莹强调，不真诚的套路行为只是掩耳盗铃，虽然在卖方视角看起来很正常，且能够在短期内获得一定利益，但长远来看消耗的是顾客的信任。

譬如降价问题，周天杰认为价格不稳定对相对高价购买商品的顾客不公平，第二件半价的活动会让顾客感到买两个不方便买一个嫌亏，实际都在给顾客造成困扰，辜负顾客多年来在自己门店购物的信任。

“我们赚能赚的钱，用我们的能力尽可能让消费者在最优惠的价格上购买到好的商品。”

周雨莹表示，真诚和信任的效果可能在上升阶段显现不出来，但在大环境下滑的时候会立马表现出参差，因此，周天名妆在经营过程中坚持不打折扣，不做会员日活动，尽量不给顾客造成类似的困扰，仅通过低毛利薄利多销的模式经营，这也是周天名妆能够积累起三十多年“名品低价”的口碑，以信任保证复购率与消费稳定度，在任何市场环境下都能够稳步发展的关键所在。

02.

稳定心态

该有的自然会有

从周天名妆的经营逻辑来看，这家连锁发展的核心驱动力实际与行业近年认知的趋势存在不小的差异，面对不可逆的消费习惯改变，快速迭代发展的市场环境，周天名妆并没有盲目尝试转型，埋怨渠道、品牌、消费者的变化，这份稳定的内核，同样源自于创始人周天杰良好的心态。

周天杰认为，CS渠道的经营就像生活，有苦有甜有焦虑，各种阶段都会经历，无需把变化带来的影响看得太重，过得太痛苦，虽然CS渠道的经营发展在这个阶段需要忍受，但物极必反，未来依然光明。

在周天名妆创立的37年间，周天杰见证了业态的变化，从最开始只有百货楼能卖货，而后衍生出CS店、超市、量贩、MALL等等，不停变化，优胜劣汰，各个渠道都有着自己的价值，做不好的渠道就会被城市里的其他渠道分流，在如此情形下，想要把所有的客流吸引过来，把生意做完，是不现实的。

而对于线上渠道的冲击，周天杰坦言并不觉得受到影响，在流量成本大幅上升的环境下，依托线上平台扫流量挣钱的生意一定是短暂的，搞价格战收割线下赚快钱的品牌也会被渠道与消费者所抛弃，大浪淘沙后留下的“真正的品牌”，一定会平衡好各种关系，顾及到在CS渠道的经营。

而对于服务到店，大量CS渠道门店重仓服务体验的趋势，周天杰则表示“服务重要，也不重要”。

由于店内服务员服务能力与顾客的收入、需求难以匹配，服务在实际经营过程中难度非常大，不能过度高估服务的带动作用，期望能够凭借服务致胜，店内服务员能做的就是做好自己的岗位，把售卖产品的相关技能学习透，把服务尽力做好，让顾客有钱就买，没钱也能享受一下，不需要太多话术，不要过度打扰。

“严格来说，我们也是顾客的买手，帮顾客买到合适用的产品，不要想太多运营、模式，静下心来做每件事，该有的自然会有”，周天杰如是说道。

03.

相互认同

将“接棒”变为“同行”

从上文中不难看出，周天杰确实如周雨莹所说的一般，真诚、踏实、不贪心，这样的性格不仅影响了周天名妆的经营风格，也决定了两人间的关系。

“我们之间的交流有一点像朋友，会配合互相习惯听取相互意见且愿意作出尝试。”

周雨莹分享，她在高二时期便远赴澳大利亚就学，大学毕业后，曾在免税店从事销售，尝试多种工作。

2019年7月，周雨莹在澳洲开设了一家奶茶店，踏上了为期三年的创业之旅，但即使在创业最辛苦的三年时间里，父女二人每天都会花至少15分钟的时间视频交流，从生活到生意，这让她感到从未与国内的生活脱节，也让她能够在回国后迅速接轨。

2022年9月，在澳洲实体零售低谷期，周雨莹以近乎入手原价的价格转售了奶茶店，决定回国发展。

周雨莹表示， 自己是个喜欢上班，喜欢做销售的人，对于回国“接班”并未感到委屈，并且非常认同周天名妆一直以来的经营思路、产品结构以及定价模式，在她看来，虽然都在说“接班”，但并不认为父亲完全脱离工作就会获得更多快乐，因此，虽然周天杰现在更有时间享受生活，但依然很大程度上参与了公司的整体运营，周雨莹自身则是开始参与周天名妆的各个环节，在传承的基础上对经营的细节进行进一步优化。

具体来看，周雨莹目前正在主导的变化主要有四：

一是针对物料配赠等由厂家提供的资源存在的浪费现象进行了优化，通过确保陈列的充分丰富与完整度，使顾客即使在自选过程中也能够清晰地了解到他们所能获得的配赠与优惠，从而有效避免了在销售过程中因人情等因素导致的产品配赠不到位问题，避免给顾客造成困扰。

二是将更多新的国潮品牌纳入采购名单，虽然踩过坑，但也获得过一些较好的反馈。

三是推动店员年轻化，以招募30岁以下店员作为人事方面的KPI。

四是与飞书等企业协作管理工具平台接洽，计划通过工具的引入减少后台工作量，后期将全体员工的工作成绩、活动转化效果、门店业绩等数据量化，加快公司统计执行流程。

可以发现，周天杰或许正在尝试将接力棒递交到周雨莹手中，但周雨莹率先握住的是父亲伸向自己的那双手，将“接力赛”变为“二人三足”，朝着既定目标坚定地携手共行。

周天杰曾多次表示，周天名妆有三个追求，一是顾客尊敬的店，二是员工相对的满意，三是合作伙伴有条件的满意，如今周雨莹围绕真诚与消费需求带来的改变，正进一步推动周天名妆构建起多方共赢的生态圈，成为直面零售寒冬的避风港。