今年，在采访过的诸多品牌、代理商口中，市场形势并没有太大的回暖，并且保持瞬息万变。上半年，在消费信心不足和电商折扣力度提升的双重压力下，实体门店的发展态势不增反降。

对于实体渠道而言，年轻消费者的消费路径变化正在影响着门店的发展走向，在购物习惯被大比例被转移至线上后，传统实体零售正在从消费者视野中淡去。

尚美缤纷总经理 苏波

于市场之大变中，对用户来讲，既不缺商品也不缺购物渠道，传统的卖方市场的销售思维已经行不通了。作为曾经实体零售重要的一环——代理商，尚美缤纷负责人苏波开始研究线上、线下渠道的商业逻辑，取其精华、深度融合，开启了大刀阔斧的转型之路，仍旧以服务为核心，创造了全新的零售新物种。

01.

跟随去中心化消费趋势

B+C融合模式满足需求

如今，流量去中心化趋势在线上线下同步展现，如线上信息获取方式由点击到搜索再到关注，流量从中心化互联网平台向去中心化迈进，线下诞生了社区团购等新型零售方式，中心化平台撬动团长私域流量反补公域流量，构建消费新场景。

随着市场的变化，出现了新渠道、新合作关系，品牌需要合理在不同渠道实行不同策略，把鸡蛋放在不同的篮子里，控制好利润分配。相对的代理商也逐渐开始转型为渠道服务商的角色。

“现在，一个企业要去服务众多的消费者，很难全面触达。而且现在传统媒体效率越来越低，广告宣传的载体变了，消费者的注意力不断被分散化。加上消费者个性化需求出现，从产品到渠道开始更加细分，零售的碎片化、去中心化趋势越来越凸显。”

在苏波看来，线上渠道的优势在于解决销售的效率和成本问题，因为互联网可以增加触达效率，从而降低运营成本，而线下的优势在于对用户的服务和体验，而尚美缤纷则是将这两个渠道的优势融合，打造出B+C融合模式的新型零售模式。

“传统的代理商模式在当下的消费环境中，其实肩负着巨大的风险与负担，比如销售渠道不通畅，铺货速度慢，商品周转效率低，营运成本高，销售信息反馈不及时，会增加暴雷的风险，对于品牌和代理商来讲都是负担。所以我们选择联合品牌方，将B端与C端融合，打造柔性供应链，降低综合营运成本，减少中间流通管道，大幅提升销售效率。”

如其所言，传统代理商模式的货源库存有一定的弊端，数据不透明，品牌方面像伽蓝打造的一盘货模式，就是整合了供应链负担，打通各个环节管道，降本增效提升了ROI。而苏波则选择从自身出发，融合B+C模式，塑造新的流通平台。

关于尚美缤纷的新零售类型，苏波选择了线下渠道流量去中心化后的一大趋势——社区化营运。在他看来，去中心化是根据消费者购买路径来确定的，未来能够活下来的门店类型大概是一站式消费的shopping mall，以及CVS类型的社区店以解决便利的需求。

目前，尚美缤纷更倾向于将团队建设在社区里，今年1-2月份，就跟成都很多咖啡店进行宣传合作，3月份开始跟健身房展开合作，收获了不错的反馈。所以今年下半年，苏波会带领团队继续在社区扎根，抓住社区流量，为消费者带去更优质与便利的服务。

02.

博采众长、灵活应用

形成全新零售生态模式

在业务方面，尚美缤纷主要做化妆品业务，此外，还在今年扩展了食品品类，相对化妆品而言，食品是一个高购买频次品类，可以进一步提升消费粘性，为新零售模型稳定流量。并且把团队建在社区，距离消费者的一公里半径内，缩短消费前置距离，真正根植于社区用户心中。

除了做好用户服务，苏波希望，尚美缤纷可以成为一个帮助品牌触达用户的平台。

在合作模式上，据其介绍，在品牌销售的3个板块中：Sales销售、Trade Marketing通路行销、Marketing营销。Marketing营销取决于品牌定位等因素，充分尊重品牌的战略和品牌定位，平台会根据品牌的具体情况与品牌沟通提供一些Trade Marketing通路行销方面参考和建议；sales销售和客户服务等各个部分由平台来负责，但是在触达用户板块，尚美缤纷希望与品牌方一起共创，例如打造品牌体验沙龙，既展示品牌调性，又能够为消费者塑造强社交氛围，从而打通流量管道，增加用户粘性。

苏波表示，私域运营的重点始终是零售。

“从今年9月份开始，尚美缤纷会逐渐开始市场打板，做一些融合的运营，以化妆品品类为主，开展品牌体验沙龙，加上食品类引流。在活动中，品牌触达用户，我们就可以为品牌marketing的部分加码。例如品宣的部分，我们能够召集很多达人，运用新媒体和互联网的玩法，更多地去触达用户。在互动与接触中产生信任，拉近距离。”

如其所言，新零售模型需要从等顾客上门转变为主动触达，并且将线下的体验优势放大，塑造品牌价值。

在信息触达方面，尚美缤纷会在线上线下分发宣传，架构各个渠道，利用互联网工具，如运用小红书、抖音、微信等线上平台，大幅提升触达效率，并能够更加精准地锁定目标用户。

此外，还有上述的异业联盟，与社区周围的不同商业体进行合作，可以达到双向引流的效果。

在被问到为何要创造全新模式去形成商业闭环时，苏波坦言道，自己打造全新的团队去实践这个商业模型的效率更高。在传统模式的门店中，存在教育成本、运营程度、市场反馈都不如新建一个渠道来得迅速。市场日新月异，必须要迅速应对优化调整。

“虽然会面临前期的高投入，但是我们也在采取碎片化运营模式一定程度上降低成本，在取得用户信任的基础上形态将会突破不少限制。更重要的是并且利用销售无边际化概念，将其打造成用户时时所需、随手可得的消费新场景。”

东耳观点：如苏波强调的：“市场变化得太快了，我们急需跟上市场，忘掉惯性思维，变得更年轻才可以真正打造出全新线下销售模式。”

无论是品牌、代理商还是门店，必须要关注市场变化，及时调整自己的经营策略，不断探索新的商业模式，寻找新的增长点。如尚美缤纷一般，始终以消费者为中心，不断地适应市场变化、拓展新的业务领域，敢于突破和挑战，才能在多变地经济形势中，立于不败之地。