2020年，新冠肺炎按下实体商业的暂停键，也按下了线上云时代的快进键。

网友“云监工”，见证武汉火神山、雷神山医院的中国奇迹；学校“云课堂”，李佳琦们没想到被老师打劫了？！还有“云蹦迪”、“云旅游”、“云逛街”......

而在美业，疫情防控的宅经济“催熟”了店铺的直播模式。实体门店不约而同的以私域流量为媒介，开启“云销售”模式。 

采访美颜计田海涛，小耳朵觉得田总是一位有着强烈线下实体情怀和执念的掌门人。美颜计也在做直播，但田海涛的目的和初衷，还是在线下门店那一方热土。以至于小耳朵想出了一句诗：

“云的心/是雨/云在飘/她的心/却总想落地”

 美颜计连锁总经理田海涛先生

美颜计直播，不看成交看专业引流

田海涛和他的美颜计，接触直播早已有了大半年的时间。2019年下半年，田海涛和团队就已在爱逛直播平台试水直播。

“当时接触爱逛直播平台,也是抱着练手的心态。店员做主播，以讲解护肤知识，护肤手法为主，更多的内容是与消费者互动，没有将成交量作为硬性目标。”田海涛告诉东耳文传记者，美颜计线上直播的主要目的，还是为线下引流。

疫情期间， 2月24日开始，美颜计每天都安排一场直播，时间固定在下午1点——3点。

“疫情期间，这个时间段是消费者比较空闲的时候。在这个时间段直播，便于吸引消费者进直播间。”田海涛认为：影响消费者观看直播，达成消费转化率的因素不是直播时长，而是直播内容的质量。为此，美颜计选择了专业度高的培训老师作为主播，在直播间与消费者互动，讲解护肤知识。

疫情之前，线下实体店凭借情感链接和良好的售前、售后服务，聚拢了一大批忠实粉丝。疫情发生后，线下停摆，转身线上，实体店如何输出门店的专业形象，是直播内容需要考虑的重要问题。

“根据目前我们所获得的数据，消费者进入直播间后观看的时长平均是十几分钟，这十几分钟决定了消费者能否达成后续交易。因此，我们要求主播一定要讲解专业、详细的护理知识，向消费者传递美颜计在护理领域的专业度。”田海涛认为：直播是换个场景的销售与服务，形式的变化，不能颠覆一个门店已经形成的经营基因和标签。美颜计的立店之本就是专业度，直播也应当延续这个特点。

“我们直播的主要目的还是为线下引流，在流量的选择上，我们选择私域流量，以老顾客、老会员为主，老顾客觉得直播内容有看点，就会介绍新顾客，以老带新的模式，让我们的直播观看数量稳步上升。”据透露：“38女神节”当天，美颜计当日观看直播人数破3.4万，直播时长近4个小时，营业额20000元左右。

专业之外，还需情感的链接 

田海涛分享了一些疫情期间给顾客提供的“小温暖”： 

如店员为老顾客提货至家中，顺便带上几个口罩送给顾客；

如店员送货时顺带自家的蔬果到顾客家中，蔬果有价，温情无价。

美颜计的直播商品，多以新品预售和讲解为主，穿插名品低价，以限时秒杀的形式。线上下单，线下提货，通过邮寄或者“跑腿”服务将商品送至顾客手中。

田海涛认为，在云销售的虚拟环境下，人和人之间的链接也只有音像，还需要线下实际接触进一步夯实。门店的有效营销范围在半径3公里以内，这也为店员在送货等环节与顾客互动奠定了基础。

“当然，疫情期间，我们很注意安全的！”田海涛笑着说。

时代没有也不会抛弃实体

全民直播模式的开启，一度让人觉得线下实体将会没落。

对此，田海涛有着不同的看法。“我曾经跟消费者讨论过线上、线下购物的优劣势。其实消费者选择线上购物的很大因素还是价格便宜。抛开价格这个问题，更多的消费者还是更加喜欢线下的购物环境和服务模式。”

“一样的价格，甚至比网上略高一些，消费者还是更愿意在实体店消费。线下销售更看重情感链接和服务的附加价值。与其说实体店受到线上冲击，倒不如说是受到价格体系崩坏的冲击。只要把控好价格这关，线下实体店还是有很大发展空间。”

美颜计疫情前后的直播销售数据，也证明美颜计的线下比线上更能吸金：美颜计线上直播的日营业额在2000左右，其中只有5%左右在线上完成销售，绝大部分的消费还是在线下实体店实现。

目前，美颜计线下门店还没有完全恢复正常营业。针对疫情过后门店的客流问题，田海涛也有自己的思考：一方面，美颜计会继续坚持选择私域流量，通过社交平台、顾客群以图片、文字分享的方式与消费者互动，另一方面，还将继续加大直播力度，增加更多的直播时间段，不断传递门店的专业度，为线下引流。

“业态不是谁消灭谁的零和状态，它应当是不断融合相互促进的过程”！田海涛最后如是说：“零售的根，还是应该在实体！” 

东耳观点： 

田海涛的采访，也许数据和举措不是最领先的，但小耳朵钦佩田海涛对做好实体的执着。而且，田总认为的无论环境和形式怎么变化，都应当一直坚持门店为根的特点。这种“基因论”实质上是门店老板对自身的清醒认识。门店直播的终极形态，应当是社区圈层经济，这本身就是一个具有鲜明标签的模式。面对新的营销带货模式，小耳朵以为：应当理清楚社群运营的商业逻辑，让新模式稳固和促进原有社群的发展。