编者按：当前CS业态的利益分配模式是十多年前以自然堂等品牌牵头确定的3.5折供货，5折出货的模式。十多年过去了，目前整个产业链的博弈越来越激烈。2折甚至1.5折供货，3.5折出货的新政策并不少见，但大家还在喊没钱赚，是市场不景气?还是分配模式有问题?

在东耳周思03期问题中，小耳朵大嘴巴为读者们抛出了一个切实当下的问题“您觉得现有的CS渠道利益分配模式需要改变吗？”无数渠道曾因此获利增长，也有许多从业者呼吁变革，只因生意越来越难做。

为此东耳文传邀请到了河南新颜美妆有限公司总经理庄岩作为东耳周思第二期特约主笔。

也许是因为庄岩自身身份定位的缘故，庄总没有过多阐述当前的产业链利益分配的话题，而是在回顾渠道历史展望渠道未来的基础上，提出了自己独到的见解：少一些博弈，做更多的整合，建立大平台，共同促进产业发展。

请看庄岩采访实录：

△河南新颜美妆有限公司总经理庄岩

“我们先梳理一些概括性的问题，大环境按年代分可以分为三个年代。首先在不太发达的年代，是品牌厂家为主，或者是代理商为主，因为有渠道、量大，所以占据渠道的话语权。大家经营得也顺风顺水，分销也比较容易做，渠道也比较好管理。

当时CS也是主渠道，其他皆为附属渠道，而且分布广泛。在全国各地有十几万家化妆品专卖店，基本满足消费者大需求。这个年代大概是在15年前。

再紧接着进入互联网年代。互联网年代，信息交流速度快，传播便捷。国外的消息，国内能很快了解，渠道各种系统操作，都容易传播。因此，人不再利用信息差来赚钱了。渠道也更为多元，有百货渠道、商超渠道、专卖店渠道，美容专业院线渠道、单品牌专卖店，以及微商渠道、直销渠道、网商渠道，比如淘宝、天猫、唯品会、京东等等。渠道呈现出百花齐放的状态，渠道们分流了消费者大部分的购买需求，虽然整体需求在变大，但渠道份额在缩小。甚至是线上渠道流量也受到了分流限制。

这也是当下渠道的现状，销售升级。叫向上趋优到向下好省。个性和特色的需求更加细化，每一个品类的需求由消费者需求来推动的，个性商品，特色商品、爆款层出不穷。纵观整个市场表现，会发现整体上趋势在上升。

不仅量增，而且消费变得更加高端，消费升级，消费者需求体验感更棒、品质更好的产品。销售的集中度逐渐集中于品牌，这是这个时代比较显著的变化。

在这种渠道变化的大背景下，对于做传统渠道的很多代理商，原来所占代理的比重比较大的，而现在已经很小。销量降低，话语权也在降低。对于品牌厂家而言，代理商不再那么重要。因此在整个过程之中，就出现了许多的渠道间的矛盾冲突，比如说线上收割，线下销量的不对等。例如天猫直营店，呈现出零售和批发一体化的趋势，所以品牌商为什么不直接做零售呢？可能他们只需通过一个简单的促销，就把线下流量引到线上了。因此，线上线下的渠道、价格、服务冲突就开始了。

另外一个的矛盾在于，我所接触到的一些厂家拿到的数据是线上数据，已经是占比较大。但是厂家并没有降低线下渠道代理商的功能服务。数据时代，品牌想两手抓，两手都要硬，品牌方希望是什么呢，线上线下形成一个齐头并进的局面。

然而这更像很多品牌方的美梦，他们不会给经销商降低任务，反而要压指标、压货甚至押款。服务少、利润也低。

综上所述，都是现今整体渠道和线下渠道所遇到的一些情况。再讲讲未来的一个年代，随着后互联网时代的来临，新零售崛起。在我看来将呈现出大概几个方向，比如说，线上渠道转化为实体数字化渠道，线上线下一体化、批发零售一体化。那么结合这个大趋势，有很多品牌商都在做线上线下的统一布局，既保证线上的流量，也保证线下的流量，形成一个相互依赖，和谐共存的局面。

在这个规划之中呢，特别考验品牌商、渠道从业者，包括代理商、零售店，因为他们要做很多事情，是过去那个年代不能做到的。整个行业应上通下达，进行统一的思路调整，要理清，这个年代下谁才是真正的老大。我认为要一切要以消费者为核心，所有渠道从业者都要统一行动，服务好消费者，把消费者当成中心。只有理性把消费者作为思想原点、行动原点，这个概念，我们才能系统地梳理未来的营销。

再谈后互联网时代，消费者有消费需求，渠道有渠道需求，总的需求叠加起来就是对于市场的整体要求。首先向上游供应商提出要求，厂家要生产什么样的商品，要符合利益的商品，符合两者需求的商品。例如像日本的生产渠道，是品牌商、代理商、零售商、消费者甚至物流商啊，整个从业参与方坐下来研究需求，各方赚多少钱，各得其利，分工协作，各自做各自擅长的事儿，再去定个价。并且以后各取其利，各自做各自专业的事情。因此日本的价格、税点都比较清晰。而我们中国本土化妆品市场几乎还没有上通下达的协作方式。现在很多微商、电商成长非常迅猛，促进了渠道改革，甚至产生了摧枯拉朽的力量，而背后的原理在于其用它的产品、服务等解决了消费者需求，以至于高速成长。

后互联网时代渠道的发展，我认为已经不能单纯只说CS渠道的事情，包括现有渠道诉求，我觉得大家都要变。因为消费者变了。我们离消费者最近的零售终端要转换思路，做线上线下、互联互通的渠道，代理商要以消费者的诉求为主，做一些力所能及的事情，比如说供应链管理、快速分销反应、服务等，品牌商管理也不能太随意。应当和渠道商一起来满足消费者的需求，做自身的变革。

这些变革归根到底，其实都是需要勇气的，也需要智慧的。目前我们看到的这个弊端是，缺乏整合者。从理论、技术研发、材料、工艺，然后再到生产制造、品控管理、物流分销、零售等整个系统，甚至于资本运作、行业媒体力量，没有形成整个体系统一的力量，各模块各自为政。所以说，整个行业面临的问题是急需出现大的资源整合者。

我也曾给CBE上海美博会桑主席提议，CBE平台有1万多家A类客户，有4万多家B类终端，这五六万个客户，构成了强大的体系，包括在上游这个品牌方有几万个供应商。他这种协作能力和条件，其实可以做一个大整合者，再加以媒体宣传，分工协作，其实可以成立大的产业链协作公司，这样才能解决综合性的问题。

并且要有跨界的思维，才能理清这个真相，也许总体统筹合作可能才能解决这个时代困境和命题。谢谢。”

庄岩老师给出了一个设想：市场迫切需要一个大整合体系，共存共增。在本土市场中，确实需要真实了解各环节呼声，尤其是消费者。产品研发、问世到被购买，其中又有多少市场数据调研、消费者考察？供应商、渠道商又是否了解在产品售前售后，终端所完成的服务指标？明日我们将整合分享对于CS利益分配问题的互动分享，敬请期待！